生活中我們偶爾會需要「說服力」，它也是一項必要而強有力的技能，到底要怎麼樣才能輕鬆說服別人呢？研究心理學15年、資深教授陳曉於《人心使用說明書》一書中，用生活化的故事、淺顯易懂的解說，幫助讀者透過心理學，正確使用人心，並分享改變行為、態度的完整步驟。以下為原書摘文：
說服的過程就是A用某些方式向B傳遞某些訊息。而影響說服效果的因素總括來說有4個：誰說（說服者），說了什麼（說服訊息），怎麼說的（說服方式）以及如何抵擋別人的說服（被說服者）。
什麼樣的人容易說服他人？
如果兒童心理學家和你說：「孩子成長過程中出現問題，多半都是因為父母的教養方式不當。」你家正處於青春期的13歲孩子也對你說：「孩子成長過程中出現問題，多半都是因為父母的教養方式不當。」你會願意相信誰說的話？
絕大部分人會選擇相信心理學家的話。這就是傳遞同樣的訊息，說服者在說服中占據的地位。上述例子中，心理學家讓人覺得很專業、夠權威，所以更容易說服你。
前言曾講過在新冠肺炎疫情期間，我說服爸媽戴口罩的事。作為一個大學心理學教授，我花了7天都無法說服我的父母出門要戴口罩，但鄰里的廣播提醒他們，他們立刻乖乖照做。你可能會好奇：你不是心理學教授嗎？應該滿權威、滿專業的呀？
在心理學領域，我是專業人士，但在傳染病領域，我不是專家或醫生。而且即使我是醫生，我的爸媽也未必會聽我的，因為我在他們眼中，不管職稱多高、別人認為我多專業，我也只是他們的孩子，所以對他們而言，我的話還不如里長大聲公的廣播更具權威。
這也是為什麼你很難說服父母不要去買那些毫無作用的保健品，也很難改變他們的不良生活習慣。因為你在他們眼裡只是孩子，而他們相信的是那些「專家」。
難道沒有辦法說服他們嗎？當然有辦法，你可以請他們相信真正的專家，比如請正規醫院裡的醫生幫你說服他們。對此我深有體會，我母親去體檢，發現血糖偏高，我勸她定期吃藥，注意飲食，她置若罔聞。於是我帶她去看醫生，醫生對她說了同樣的話，果然她立刻乖乖執行醫囑。所以，專業的事還是讓專業的人來做。
不過，本章所指的專家或權威不一定是真正的專家或權威，而是聽者認為的專業或權威，所以老年人容易上偽科學的當，因為他們沒有核實這些所謂的專家的身分或資歷，僅僅是自己覺得他們是專家。
某些書、課程或講座開始之前，都會花費很大力氣介紹作者、老師或主講人的身分，目的就是增強說服者的權威性，這種現象也導致有些人對專家、教授這類頭銜特別熱衷，因為這是重要的說服資源。
看起來滿可靠的
除了專業性之外，如果說服者讓你覺得他滿可靠，也會更容易說服你。什麼樣的人會讓你覺得滿可靠？首先，他沒有表現出要說服你的企圖。如果你無法做到像專家一樣說服父母，可以嘗試變成他們覺得可靠的人，也就是說，溝通時不要讓他們覺得你是在說服他們。
你可以說：「反正我知道我說了也沒有用，不過身為你們的孩子，我很關心你們的健康，我們是否可以⋯⋯」這種說話方式可以先卸下父母的心防，同樣也可以運用在說服孩子上。除了表示沒有說服對方的意圖外，如果你違背自己的利益來進行說服，對方也會覺得你比較可靠。
我曾指導畢業班就業，學生們往往非常反感老師總是打電話詢問他們就業情況。但我在第一次開會時就告訴學生：「我覺得學校要求老師每週打電話詢問學生就業情況很不合理，工作又不是你想找就能找到，我知道你們找工作很辛苦，為了不增加你們的負擔，我每週會發一則簡訊給你們，你們收到後回覆我就可以了。」
在後續的溝通過程中，我負責的那組學生都非常配合。為什麼？假如我以學校的利益優先，就會天天打電話催他們；但我站在他們的角度想，他們就不覺得我試圖說服他們，反而會覺得我是為他們好。總而言之，權威、專業的人，或者可靠的人，都會讓我們覺得他們比較可信，進而容易被他們說服。
受歡迎的人更具說服力
除了可信度之外，受歡迎程度也是一個重要因素，主要包含兩方面：長相有吸引力和相似性。長相具吸引力的人更具說服力，心理學家柴肯（Shelly Chaiken）讓長相漂亮的人和長相一般的人分別去說服大學生參加請願活動。
漂亮的人的成功率是43%，而長相一般的人成功率只有32%。所以很多廣告都傾向請當紅明星擔任代言人，因為他們是最具吸引力的人。另一個是相似性。如果你知道對方和你是同鄉或者校友，就可能提升對他的好感度，並更願意相信他說的話。
心理學家登布羅斯基（ eodore M. Dembroski）等人讓一些非洲的中學生看了一段倡議牙齒護理的影片。第二天，牙醫檢查學生牙齒的清潔程度，發現如果前一天看的影片是由非洲牙醫錄製，這些學生的牙齒更為清潔。
很多兒童和青少年產品的廣告都會使用相同群體的人擔任代言人，就是基於相似性更具有說服力。這也可以解釋為什麼某些遊戲或電子產品會在青少年之間流行，因為周圍同伴都是他們的相似說服者。
所以，如果要說服青春期的孩子，找他的朋友幫忙比你親自上場可能效果更佳。如果要說服你的父母，找你的長輩來做這件事可能效果更好。
新冠肺炎疫情期間，我無法勸說爸媽，我聯繫的第一個人是和我爸媽感情最親密的舅舅，請他來幫我勸說他們。不過，這也帶來一個問題，和你很像的人可能並不具權威性，那在說服過程中，到底是專業性更重要，還是相似性更重要呢？
心理學家的研究發現，這取決於你要說服的主題是客觀事實，還是主觀偏好。客觀事實是判斷對錯，比如某人有沒有心理問題、戴口罩能不能防範病毒、吃某一類食物對身體健康有沒有益處、讀什麼科系更有前途等，這些都是客觀判斷，對於這類主題，權威的專家可能更可信。
因為他能讓聽者覺得這是一個獨立判斷。但若是關於穿什麼衣服有品味、什麼樣的髮型最流行、追什麼樣的明星、什麼樣的生活更有意義等，主觀偏好或者主觀判斷的主題，則相似性的說服者影響力更大。
很多父母很難在衣著、髮型和生活方式上，說服青春期的孩子改變。一方面，這個階段正是孩子運用形式思考的階段，他們會對一切抱持懷疑的態度；另一方面，這些說服都屬於主觀偏好，父母和他們不具相似性，所以說服力不強。
孩子小的時候，父母的權威或許可以鎮得住他，可一旦孩子進入青春期，父母還繼續扮演權威的角色，可能很快會嘗到苦頭。父母也要跟著孩子一起成長，等他們進入青春期後，努力成為他們的朋友。如果父母對他們感興趣的事物也感興趣，甚至比他們更了解，他們會很願意聽從父母的建議。
（本文摘自／人心使用說明書：心理學教授實話說，什麼決定你的所思所想所作所為／高寶書版）
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